l'inbound marketing pour générer des leads en B2B

L’inbound Marketing en B2B : comment l’utiliser pour générer des leads et démarrer une relation avec vos prospects ?

Vous vous adressez à une cible B2B et vous pensez que le Content Marketing n’est pas fait pour vous ? Détrompez-vous : créer du contenu B2B adapté peut être une belle manière d’amorcer la conversation et de générer des leads.

L’inbound Marketing en B2B : pourquoi ?

L’inbound marketing, c’est l’art d’attirer et d’engager la cible au travers de contenus utiles, rassurants et pertinents. L’inbound marketing en B2B dépasse le discours purement promotionnel et s’attache principalement à valoriser votre expertise, votre légitimité, ainsi que votre bonne compréhension des besoins et attentes du client.

Comme le processus d’achat en B2B est souvent plus long qu’en BtoC, ces contenus permettent aussi de maintenir la relation jusqu’à la décision finale. En effet, l’inbound marketing offre l’opportunité de créer du contenu adapté à chaque étape du funnel : compréhension, considération/comparaison, conversion. Il s’agit donc bien d’une stratégie incrémentale qui fonctionne sur le long-terme et qui peut soutenir d’autres outils marketing plus court-terme.

L’inbound Marketing en B2B : quels formats pour générer des leads ?

Un des objectifs d’une stratégie d’inbound marketing en B2B est de générer des leads, c’est-à-dire obtenir les contacts de clients susceptibles d’être intéressés par le produit ou la solution proposés. Le contenu joue alors un rôle d’incitant : il doit être proche des intérêts des clients afin de construire une relation avec eux dont ils bénéficient également. En effet, ils ne franchiront le cap de fournir leurs coordonnées que s’ils estiment que la contrepartie en vaut la peine.

Ce sont donc les besoins des clients qui vont conditionner le choix des thématiques et des formats. Cela nécessite de bien les comprendre en impliquant les équipes commerciales, le service client, en identifiant les freins, les points de tension pour les prévenir au mieux. Nous vous suggérons d’œuvrer, ensemble, à la création de votre calendrier de contenu inbound.

Comme n’importe qui, le client B2B a besoin d’informations claires, présentées de manière simple et attractive. Sa connaissance du marché vous poussera toutefois à bien adapter votre niveau de langue et de vocabulaire et à veiller à utiliser des sources fiables et reconnues.

Les possibilités de formats performants pour générer des leads en B2B sont vastes. Nous proposons d’en parcourir trois qui ont fait leurs preuves dans des stratégies menées récemment.

Un exemple de format adapté au B2B : le webinaire

Apprendre de nouvelles techniques, voir ce qui se fait chez les partenaires, entendre l’avis d’experts sont autant d’éléments rassurants dans un contexte B2B. A ce titre, le webinaire est un formidable outil pédagogique. Pour que la mayonnaise prenne, il est indispensable de choisir une thématique concrète, d’opter pour un moment favorable et de veiller à apporter des éléments instructifs, dispensés par un ou plusieurs spécialistes en la matière. Enfin, ne négligez pas l’interactivité en ménageant un moment réservé aux questions ou remarques. Découvrez tous nos conseils pour créer un contenu de webinaire efficace et performant.

Le livre blanc : un contenu à valeur ajoutée pour le B2B

L’objectif de ce type de format est de fournir du contenu à haute valeur ajoutée. Cela prend souvent la forme d’une page dédiée sur laquelle le client est invité à fournir ses coordonnées afin de recevoir, par mail, un PDF à consulter. Les mots d’ordre ici sont qualité et professionnalisme, tant dans la forme que dans le fond. Un livre blanc ne s’improvise pas, c’est une carte de visite XXL qui donne véritablement à découvrir l’expertise que proposez. Voici un guide de rédaction pour votre livre blanc.

L’étude de cas ou témoignage : l’inbound marketing comme aide à la décision

L’étude de cas a l’avantage d’illustrer concrètement le bénéfice de votre offre pour le client. Montrer comment vos clients existants utilisent vos produits, ce que vos solutions permettent de mettre en place, c’est amener le client à se projeter. Ce type de contenu peut donc avoir un réel impact sur la génération de leads en B2B. L’étude de cas peut s’incarner sous divers formats : une interview, sur site, d’un client ou d’un spécialiste de l’équipe qui explique ce qui a été réalisé, des photos avant/après, une vidéo illustrant le processus ayant mené à l’implémentation finale, un podcast… Evidemment, le ton se veut neutre et informatif, toujours dans cette idée de proposer un contenu utile destiné à aider le client dans sa prise de décision.

Quel que soit le format dans lequel vous vous lancez, il est important de lui donner de la visibilité. La promotion de vos contenus est essentielle et peut se faire au travers d’outils très simples comme la signature email, un pop-up sur le site, une newsletter, un teaser sur les réseaux sociaux… Besoin d’un petit coup de pouce pour démarrer ? Contactez-nous !




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