[New Hub] Le test des trois réponses

Ce test vérifie si trois personnes qui présentent votre offre la décrivent de la même façon. Vous le menez seul ou avec trois collègues, sans aucun outil.

1. La question à poser

Copiez la question telle quelle :

« Un client décrit son besoin en une phrase. Quelle offre lui répond, et pourquoi celle-là plutôt qu'une autre ? »

Choisissez d'abord le besoin, dans les mots d'un client réel. Par exemple : « J'ai acheté un studio que je loue à un étudiant. Je dois l'assurer ? »

2. À qui la poser

Posez la même question, séparément, à trois personnes qui présentent votre offre :

• un commercial de votre réseau ;
• un partenaire ou un courtier ;
• une personne de votre équipe marketing.

Notez chaque réponse mot pour mot.

Si vous ne pouvez pas réunir trois personnes, cherchez la réponse au besoin du client dans trois supports : votre site, votre présentation commerciale et une proposition récente envoyée à un client. Comparez ensuite les trois réponses.

3. Comment lire les trois réponses

Rangez les réponses dans l'un des quatre cas suivants.

Cas 1. Les réponses décrivent la situation du client, ce qu'il perd s'il ne fait rien, le résultat et la façon de l'obtenir.

• Ce que cela montre : votre offre se transmet.
• Première correction : vérifiez que l'offre se présente de la même façon sur le site, dans la présentation commerciale et dans la proposition.

Cas 2. Les réponses donnent le résultat, mais pas la façon de l'obtenir.

• Ce que cela montre : personne n'explique comment votre offre produit le résultat ; le nom de votre méthode remplace l'explication.
• Première correction : retirez le nom de la méthode et écrivez les étapes qui produisent le résultat.

Cas 3. Les réponses énumèrent ce qui est livré.

• Ce que cela montre : votre offre se présente comme une liste de prestations.
• Première correction : présentez d'abord ce qui change pour le client, puis les livrables comme preuves.

Cas 4. Les réponses diffèrent d'une personne à l'autre.

• Ce que cela montre : aucun texte ne fixe la phrase de présentation ni les termes à garder ; chacun présente l'offre à sa façon.
• Première correction : écrivez la phrase qui présente l'offre et les termes à garder tels quels.

4. Un exemple rempli

L'exemple est fictif. Il porte sur un assureur qui vend par un réseau.

Le besoin du client : « J'ai acheté un studio que je loue à un étudiant. Je dois l'assurer ? »

• Le commercial répond par le contrat qu'il vend le plus : la multirisque habitation.
• Le courtier répond que le locataire s'assure, et que le propriétaire n'a donc rien à faire.
• La personne du marketing renvoie à la page du site la mieux classée sur le sujet.

Lecture : les trois réponses diffèrent (un contrat, aucun contrat, une page du site). C'est le cas 4.

La réponse arbitrée : « Votre locataire assure ce qu'il habite. Vous assurez le logement et votre responsabilité de propriétaire, avec une assurance propriétaire non occupant. Elle ne remplace pas l'assurance de votre locataire, qui reste obligatoire. »

5. Et ensuite

Si vos trois réponses ne correspondent pas au cas 1, envoyez-les-nous. Nous vous présentons notre lecture de ces réponses en trente minutes, en visioconférence ; nous en faisons cinq par mois.

Envoyer mes trois réponses