Méthode SONCASE : inciter à l'action en analysant les besoins clients

La méthode SONCASE est un répertoire de sept besoins primaires, rationnels ou irrationnels, à prendre en compte pour élaborer son discours de marque.

Qu’est-ce que la méthode SONCASE ?

La méthode SONCASE se base sur ces 7 profils psychologiques différents – et complémentaires – pour adapter le discours commercial d’une marque aux besoins de ses prospects. Cette méthode prend donc en considération les freins spécifiques à chaque profil pour y apporter une réponse sur mesure.

La méthode SONCASE repose sur l’empathie, l’écoute et la compréhension de l’autre. Elle est déterminante pour l’élaboration de vos stratégies, parce qu’elle met en scène des profils particuliers.

Que veut dire SONCAS ?

SONCAS, c’est l’acronyme formé par les six mots qui représentent les motivations d’achat. Six besoins, donc, qui peuvent se traduire en une volonté :

  1. Sécurité – Je veux être rassuré
  2. Orgueil – Je veux être valorisé
  3. Nouveauté – Je veux être à jour
  4. Confort – Je ne veux pas être brusqué
  5. Argent – Je veux réduire les coûts
  6. Sympathie – Je veux me sentir en confiance

Quelle est la différence entre SONCAS et SONCASE ?

Comme la société évolue, les besoins évoluent aussi. Le « E » qui vient se greffer à la méthode SONCAS pour la transformer en méthode SONCASE signifie « écologie » ou « environnement« . De plus en plus de personnes sont sensibles aux questions de durabilité, de responsabilité, de respect de la planète et de ses vivants.

Cet ajout prouve encore plus que chaque préoccupation peut se transformer en argument commercial. Vous pourrez jouer sur la sécurité, la sympathie et le confort pour gagner une cible, mais si vous n’avez aucune réponse écologique, vous perdrez votre prospect.

Grille SONCASE utilisée chez Wearethewords

Les différents profils de la grille SONCASE

Sécurité

La décision d’achat de ce profil s’articule autour des éléments de réassurance. Un profil sécurité s’inquiète pour sa protection, autant matérielle qu’immatérielle. Il prendra du temps à la réflexion, parce qu’il est soucieux que tout se passe pour le mieux. Ce profil de la grille SONCASE ne veut pas de surprise : tout ce qui peut lui donner l’impression d’être « en danger » le fera fuir.

Orgueil

Ce profil aime être chouchouté, valorisé. Il aime qu’on lui dise qu’il est effectivement le meilleur et que la solution qu’on lui vend le rendra extraordinaire. Ce profil de la grille SONCASE a un besoin accru d’être reconnu comme personne indépendante. La reconnaissance, la fierté, l’estime de soi sont ses moteurs.

Nouveauté

Dans la grille SONCASE, ce profil est loin d’être frileux : il n’a pas peur de l’aventure, tant que c’est neuf. La dernière solution, le nec plus ultra, le produit en avant-première, tout lui va, tant que c’est une nouveauté et qu’il l’a avant tout le monde. C’est un impulsif, le profil nouveauté. Et rassurez-vous : il n’est jamais vraiment rassasié. La modernité et le progrès sont ses alliés.

Confort

Le profil « Confort » est souvent lié au profil « Sécurité ». Ce profil déteste sortir de sa zone de confort et sera principalement réfractaire aux changements. L’accompagner dans ce changement, le rassurer et le réconforter dans son choix sera la tâche principale de votre scénario de vente.

Ce profil de la grille SONCASE n’aime pas les choses compliquées, ni chronophages … Simplicité et facilité sont des mots précieux pour lui.

Argent

Toute transaction est soldée par un échange d’argent. Donc c’est un facteur constant. Mais un profil « Argent » de la grille SONCASE sera encore plus regardant sur le prix. Il fera tout pour comparer, avoir la meilleure affaire, en ne négligeant pas la qualité. C’est un profil qu’il faut chouchouter avec des arguments fonctionnels : « oui, vous en aurez pour votre argent ».

Sympathie

Ce profil de la grille SONCASE est « le client sympa ». C’est aussi celui qui sera dans le dialogue, dans la proximité. Ce profil veut être en confiance et adhérera autant à une réponse produit qu’à une réponse marque. Vos messages seront pour lui aussi importants que ce que vous lui vendez.

Ecologie

Le petit dernier de la grille SONCASE est un profil qui s’intéressera à votre discours de marque. Mais uniquement aux arguments vendeurs, mais aussi à votre comportement et à votre RSE. Il sera sensible à des arguments responsables, écologiques et durables. Mais il vous tournera le dos s’il perçoit une once de greenwashing ou de bullshit.

Pourquoi utiliser la méthode SONCASE ?

La méthode SONCASE permet d’adapter un discours, de façonner un argumentaire et de réfléchir aux meilleurs moyens de gagner une cible. L’utilisation d’une grille SONCASE est un moyen de réfléchir à vos différents persona. Pour chaque point de cette grille, il est important d’évaluer le besoin des persona. Un persona pourra être ultra sensible au confort et à la sécurité, un peu moins à l’argent et à la responsabilité.

Cette méthode permet aussi de vous interroger sur le pouvoir de réponse de votre marque. A-t-elle des arguments assez solide à opposer à chacun des 7 profils ? Peut-elle se targuer d’être sûre, valorisante, novatrice, confortable, qualitative, positive et responsable ?

Maslow et SONCAS : une histoire de besoins

Tout être humain est mu par des besoins. Dans les années 1970, Abraham Maslow les a définis dans sa célèbre pyramide :

  • Besoins physiologiques
  • Besoins de sécurité
  • Besoins d’appartenance et d’amour
  • Besoins d’estime
  • Besoins d’accomplissement de soi

Selon Maslow, ces besoins sont universels et s’appréhendent de manière hiérarchique : l’accomplissement de soi ne peut être obtenu que parce qu’on a répondu aux autres besoins.

Sous l’égide de Jean-Denis Larradet, cadre commercial au GNFA, cette théorie a trouvé ses applications commerciales en 1993. La méthode SONCAS – sans « e » à l’époque – nait pour répondre à cette question :

Comment des besoins particuliers, rationnels ou irrationnels, peuvent freiner ou inciter à l’achat ?

La méthode SONCASE est une des nombreuses méthodes que nous utilisons pour élaborer des stratégies de marketing digital. N’hésitez pas à nous contacter si vous avez besoin d’aide dans l’élaboration de votre réponse marque !

 




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