Penser audience, pas objectifs business : c’est en résumé l’approche see, think, do, care. Fini le tunnel de conversion linéaire, bonjour le multicanal !

Dans nos articles sur les contenus multimédias ou sur le marketing empathique, nous emboitions déjà le pas d’une approche non plus centrée sur les objectifs business mais sur la pluralité de l’audience. 

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Le tunnel de conversion traditionnel, considération, comparaison, conversion, est un modèle qui continue à faire ses preuves, mais qui reste linéaire. Cette linéarité s’adapte difficilement à certains éléments obligatoires de notre vie web d’aujourd’hui : les UGC, les multiples canaux de production de notre marque, les avis clients, les alternatives concurrentielles.

Un tunnel de conversion orienté audience

Le cadre de ce tunnel de conversion made in Google peut se définir en trois points :

1. Une approche centrée sur le client : connaître le comportement de son consommateur pour être présent dans les moments qui comptent, avec des contenus utiles, informatifs et divertissants.
2. Une présence sur tous les médias : être là, être visible, sur tout type de médias et de canaux, sans vision cloisonnée. Etablir une cartographie de sa présence sur le web et rendre les canaux poreux, pour que chaque élément soit obligé de rendre compte de l’autre.
3. Une mesure juste et honnête : la mesure de résultats est forcément alignée sur l’audience, le contenu et le marketing.

Contexte de la méthode See, Think, Do, Care

Une conversion qui commence avant l’intention d’achat

La majorité des marques restent prisonnières d’un modèle dépassé : un tunnel de conversion linéaire et rigide, où chaque prospect suit un parcours figé, de la découverte à l’achat. Mais dans un monde digital fragmenté, saturé d’informations et dominé par l’omnicanalité, cette approche ne tient plus.

Google l’a compris. Plutôt que d’imaginer un simple entonnoir de conversion, il a conceptualisé une cartographie du parcours client, une approche dynamique qui suit les fluctuations de l’attention et de l’intention. Son nom ? See, Think, Do, Care.

Cette méthode repose sur une conviction forte : le chemin qui mène à la conversion est tout sauf linéaire. Un acheteur ne suit pas une trajectoire prévisible. Il jongle entre les plateformes, explore, compare, interrompt son processus, revient plus tard, change d’avis. Résultat : les marques doivent penser audience avant business, c’est-à-dire créer du contenu qui accompagne réellement leurs prospects à chaque étape, sans chercher à précipiter l’achat.

See, Think, Do, Care : une stratégie qui épouse la réalité du digital

Le framework de Google découpe le parcours client en quatre étapes clés, chacune correspondant à un niveau différent d’implication et d’intention :

1. SEE – Faire exister la marque auprès d’une audience large, qui ne connaît pas encore l’offre mais pourrait être intéressée.
2. THINK – Susciter l’intérêt en adressant une audience qui commence à se poser des questions et à comparer des solutions.
3. DO – Convertir lorsque l’audience est prête à passer à l’action.
4. CARE – Fidéliser et transformer les clients en ambassadeurs de la marque.

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Ce modèle rompt avec l’idée d’un parcours figé pour proposer une approche fluide, évolutive et multi-canal, où chaque interaction avec la marque nourrit la décision future du client.

Les 4 étapes de See, Think, Do, Care, décryptage

Nous allons maintenant explorer chaque phase du modèle, en les rendant concrètes avec des exemples. L’objectif : aligner chaque étape avec des actions marketing précises, pour structurer une stratégie éditoriale efficace et adaptée au comportement réel des utilisateurs.

1. SEE – Se rendre visible avant même l’intention d’achat

Problème : Votre audience ne vous connaît pas. Vous devez exister dans son champ de vision avant même qu’elle pense à acheter.
Objectif : Accroître la notoriété de la marque auprès du plus grand nombre de prospects qualifiés.

Exemples d’application :

• SEO : Se positionner sur des recherches larges en amont du cycle d’achat.
  Exemple : Un fleuriste en ligne optimise un article “Les 10 fleurs idéales pour déclarer son amour” pour capter une audience large, sans intention d’achat immédiate.
• Social media & Display Ads : Créer des contenus engageants et les diffuser massivement.
  Exemple : Une marque de cosmétiques partage des vidéos courtes sur Instagram expliquant les bienfaits des soins bio.
• YouTube & influence : Diffuser des contenus éducatifs et inspirants.
  Exemple : Une plateforme de formation digitale propose des vidéos YouTube sur les nouvelles compétences recherchées en entreprise.

L’objectif de la phase SEE : que votre audience pense à vous lorsqu’elle sera prête à passer à l’étape suivante.

2. THINK – Susciter l’intérêt et amorcer la considération

Problème : Votre prospect vous connaît, mais il hésite encore. Il compare, se renseigne, cherche à comprendre ce qui vous différencie.
Objectif : Apporter de la valeur et gagner la confiance pour orienter la réflexion vers votre solution.

Exemples d’application :

• Content marketing : Articles de blog, guides, comparateurs.
  Exemple : Une plateforme SaaS publie un guide comparatif “Outil A vs. Outil B : lequel choisir pour optimiser votre productivité ?”
• Webinaires et études de cas : Apporter de la preuve et de l’autorité.
  Exemple : Un cabinet de conseil en digitalisation anime un webinaire “Comment réduire vos coûts IT en 2025”.
• E-mailing & retargeting : Maintenir le lien avec un prospect engagé.
  Exemple : Un e-commerçant envoie un e-mail avec des témoignages clients à un utilisateur ayant ajouté un produit à son panier sans finaliser l’achat.

L’objectif de la phase THINK : rassurer le prospect, lui donner des éléments concrets pour orienter sa décision, et le faire avancer vers la conversion.

3. DO – Transformer l’intérêt en action

Problème : Votre prospect est prêt à acheter, mais il peut encore abandonner. Un frein, un doute, une friction… et il part chez la concurrence.
Objectif : Faciliter et accélérer la conversion, en supprimant tout obstacle à l’achat.

Exemples d’application :

• Landing pages ultra-optimisées : Simplicité, clarté, efficacité.
  Exemple : Un site e-commerce propose un achat en 1 clic avec Apple Pay et un code promo exclusif pour inciter à finaliser la commande.
• Témoignages et preuves sociales : Rassurer au dernier moment.
  Exemple : Une plateforme de formation met en avant des avis vidéo d’élèves ayant réussi leur reconversion.
• Offres limitées et incitations : Déclencher la décision immédiatement.
  Exemple : Un SaaS propose 10% de réduction pour toute inscription avant minuit.

L’objectif de la phase DO : convertir un lead en client, sans friction.

4. CARE – Fidéliser et transformer les clients en ambassadeurs

Problème : Acquérir un nouveau client coûte 5 à 7 fois plus cher que de fidéliser un client existant.
Objectif : Créer une relation de confiance pour transformer vos clients en fidèles et en ambassadeurs.

Exemples d’application :

• Programmes de fidélité & avantages exclusifs
  Exemple : Un service de livraison offre des remises progressives après plusieurs achats.
• Communauté et engagement post-achat
  Exemple : Une marque de vêtements éthiques crée un groupe privé pour échanger des conseils de style.
• E-mails de suivi & expérience client optimisée
  Exemple : Une marque de logiciels envoie un e-mail “Comment tirer le meilleur parti de votre abonnement” une semaine après l’inscription.

L’objectif de la phase CARE : maximiser la valeur vie client (LTV) et faire de vos clients des prescripteurs naturels.

Transformer See, Think, Do, Care en une stratégie opérationnelle

La méthode See, Think, Do, Care est bien plus qu’un modèle théorique. Elle doit guider les entreprises dans la structuration de leur contenu et de leurs interactions avec leur audience. Mais pour qu’elle ne reste pas une simple idée séduisante, il faut lui donner une forme tangible.
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Trois outils permettent d’actionner ce framework :

• Un tableau de suivi des contenus, qui cartographie chaque point de contact avec le prospect.
• Une checklist détaillée, qui clarifie les actions à mener pour chaque étape.
• Un système de scoring, qui permet d’aligner les efforts marketing sur la maturité du prospect.

L’objectif : ne plus créer du contenu au hasard, mais structurer chaque interaction pour qu’elle serve un objectif clair et mesurable.

1. Le tableau de suivi des contenus : une carte pour ne jamais perdre le prospect

Créer du contenu sans stratégie, c’est naviguer à vue. Publier régulièrement ne suffit pas : il faut savoir pourquoi on publie. À quoi sert un article de blog si son impact n’est pas mesuré ? Pourquoi investir dans des vidéos YouTube si elles ne mènent pas à une conversion ?

Le tableau de suivi des contenus est une cartographie du parcours utilisateur. Il permet de visualiser quels types de contenus doivent être produits, où ils doivent être diffusés, et comment leur efficacité est mesurée.

Prenons un exemple concret : une marque qui vend des logiciels de gestion d’entreprise.

• À l’étape SEE, elle va publier des articles de blog généraux sur “les tendances du management digital”, diffusés sur Google et LinkedIn. L’objectif ? Être visible.
• À l’étape THINK, elle propose un comparatif des meilleurs outils de gestion, en encourageant le téléchargement d’un guide détaillé. L’enjeu ? Transformer une audience curieuse en audience qualifiée.
• À l’étape DO, elle mise sur des études de cas et des démonstrations de son produit, relayées par e-mail et sur son site. Ici, le but est clair : convertir.
• Enfin, en phase CARE, elle fidélise ses clients en les intégrant dans une communauté privée et en leur envoyant des conseils personnalisés.

Chaque contenu a une place définie et un objectif précis. Résultat : on ne disperse plus ses efforts. On s’assure que chaque publication alimente la conversion.

2. Pourquoi créer une checklist pour chaque phase ?

Dans le chaos du marketing digital, une checklist est un garde-fou. Elle empêche les équipes de se laisser distraire par les tendances éphémères et garantit que chaque action sert une stratégie claire.

Prenons la phase SEE. On pourrait se dire : “On veut être visible, lançons une campagne sur Facebook.” Mauvaise idée. Être visible, ce n’est pas juste être présent. C’est être stratégiquement positionné. Une checklist permet de ne rien oublier :

• Le SEO est-il optimisé sur des requêtes larges ?
• Les vidéos sont-elles engageantes et adaptées aux réseaux sociaux ?
• La marque a-t-elle défini un message clair et cohérent sur tous les canaux ?

Même logique pour la phase THINK : il ne suffit pas de publier un livre blanc, encore faut-il le promouvoir via l’e-mailing, le retargeting ou les webinaires.

La checklist empêche les oublis et les improvisations coûteuses. Elle structure les efforts et garantit que chaque action sert un objectif mesurable.

3. Scoring des leads : de la curiosité à la conversion, un parcours mesurable

Toutes les interactions ne se valent pas.
Un visiteur qui consulte un article de blog n’a pas le même niveau d’engagement qu’un prospect qui télécharge un guide détaillé.
Un internaute qui s’inscrit à une newsletter ne vaut pas autant qu’un utilisateur qui demande une démonstration produit.

C’est là qu’intervient le scoring des leads. Il permet d’attribuer une valeur chiffrée à chaque action pour mesurer la maturité d’un prospect.

Un exemple :

• Un internaute visite le site → +5 points (il découvre la marque).
• Il télécharge un guide comparatif → +15 points (il commence à réfléchir à une solution).
• Il s’inscrit à une newsletter spécialisée → +20 points (il s’intéresse activement).
• Il demande une démonstration produit → +50 points (il est prêt à acheter).
• Il finalise un achat → +100 points (objectif atteint).

En fonction du score, les actions marketing sont adaptées :

• Un prospect en phase de découverte recevra du contenu éducatif.
• Un lead engagé sera ciblé par du retargeting et des offres personnalisées.
• Un acheteur fidèle sera intégré à un programme d’ambassadeurs.

Sans ce système, on risque de harceler des prospects qui ne sont pas prêts à acheter, ou au contraire, de laisser filer des leads qualifiés faute d’action ciblée.

Le scoring, c’est l’outil qui transforme les données en stratégie efficace.

4. UX et conversion : réduire la friction, maximiser l’action

Vous avez capté l’attention. Vous avez alimenté la réflexion. Vous avez convaincu. Et pourtant… votre prospect hésite encore.

Pourquoi ? Parce que l’UX et l’optimisation de la conversion ne sont pas qu’une affaire de persuasion. Elles reposent sur un principe simple : réduire l’effort du prospect.

Quatre règles d’or :

• Des CTA clairs et engageants : Oubliez les “En savoir plus” fades et interchangeables. Préférez des formulations actionnables : “Essayez gratuitement”, “Découvrez notre guide”, “Obtenez votre démo”.
• Un parcours d’achat simplifié : Moins il y a d’étapes, plus la conversion est rapide. Supprimez les champs inutiles, offrez des options de paiement rapides, facilitez l’inscription.
• Des preuves sociales visibles : Les prospects hésitent ? Montrez-leur qu’ils ne sont pas seuls. Témoignages, avis clients, études de cas… chaque preuve sociale rassure et accélère la décision.
• Des interactions engageantes : Un prospect qui s’implique est un prospect qui avance vers l’achat. Quiz, simulateurs, calculateurs… autant d’outils interactifs qui le font progresser dans son parcours.

Ne l’oubliez pas : un site peut être visuellement superbe et commercialement inefficace. Ce qui compte, c’est la fluidité de l’expérience.

Une méthode qui structure l’action

See, Think, Do, Care est bien plus qu’un cadre théorique. C’est une grille de lecture stratégique, un moyen de transformer une audience éparpillée en un flux de prospects qualifiés.

Mais une stratégie n’a de valeur que si elle s’ancre dans des actions précises et mesurables. Avec un tableau de suivi, une checklist détaillée et un scoring des leads, chaque entreprise peut piloter son contenu avec précision.

Ce n’est pas la parole qui manque, c’est le sens.
Et See, Think, Do, Care lui en donne un.
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See, think, do, care, vous adhérez ? Cette approche centrée sur l’audience n’est pas sans rappeler une autre matrice que nous utilisons quotidiennement à Wearethewords. Un indice sur cette fameuse matrice ? Réécoutez notre podcast sur le marketing implicatif !