On vous le dit d'emblée, c'est en phase de considération et de comparaison que le livre blanc trouve sa juste place. Grâce au livre blanc, vous accompagnez vos cibles dans ces deux phases de maturation du trajet client.

Donner pour recevoir, c’est un peu votre but en éditant un livre blanc. Vous donnez votre livre contre l’adresse e-mail d’un prospect. Mais votre objectif n’est pas uniquement de remplir votre base de données. Vous voulez aussi guider votre prospect de son problème vers votre solution.

Le livre blanc et les 3 phases du trajet client

Outil d’inbound marketing, le livre blanc fait partie des formats indispensables de votre programme éditorial.         .

Un livre blanc bien conçu démontre votre capacité à :

  1. identifier les besoins et requêtes de votre cible, dans sa phase de considération.
  2. apporter des réponses à sa recherche de solutions, dans sa phase de comparaison.

En tant qu’outil de sensibilisation et de solution, ce format trouve sa place dans les deux premières phases du trajet client.

Attiré par un titre qui fait écho à sa problématique, l’internaute sera poussé à télécharger votre livre. Commence alors votre première interaction avec ce client potentiel.

En phase de considération : le livre blanc pour sensibiliser

Votre cible, face à un problème, part en recherche d’information. Elle entre en phase de considération du trajet client.

C’est le moment d’éduquer votre cible. Le moment de démontrer votre capacité à cerner tous les contours de sa problématique. Montrer votre expertise. Ensuite, subtilement, accompagnez ce chercheur de solutions vers…votre solution.

Le contenu d’un livre blanc, pour une cible en phase de considération :

  • est objectif ; 
  • expose des faits ;
  • décrit le problème sous ses différents angles ;
  • envisage un panel de réponses possibles.

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Votre discours, à ce stade, ne doit pas relever de l’argumentation commerciale. Un exemple de livre blanc à visée éducative est « Les 7 moyens de rendre vos systèmes difficiles à pirater« . Et, bien sur, le nôtre : « Le podcast, de A à Z – Pourquoi et comment adopter ce média relationnel ?« .

En phase de comparaison : confronter les solutions  

Votre professeur de mathématiques vous l’a dit « pour chaque problème, il y a plusieurs solutions ». Pour votre cible, c’est la même chose. Elle va donc chercher et trouver plusieurs solutions.

Face aux solutions qui s’offrent à elle, votre cible a besoin d’aide pour trancher au regard de ses contraintes : budget, temps, ressources, exigences de qualité…

C’est le moment d’entrer en scène et d’aider votre cible dans cette tâche. Comment ? Avec un livre blanc. Ce format de contenu est idéal : il est suffisamment long pour pouvoir comparer plusieurs alternatives en détail.

« Lorsque deux solutions s’offrent à toi, choisis toujours la troisième. Szczepan Yamenski« 

A ce stade du trajet client, votre cible a besoin de détails, de connaître les avantages et inconvénients de chaque alternative. Dans votre livre blanc, démontrez que vous connaissez les alternatives qui se présentent à votre cible. Ensuite, amenez-le à envisager votre solution comme la voie à suivre.

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En phase de comparaison du trajet client, votre livre blanc s’intitulerait, par exemple, « Quel type d’hébergement choisir pour votre site ?« .

Et en phase de conversion ? Encore un livre blanc ?

Nous arrivons donc en 3è phase du trajet client, la phase de conversion. Si vous avez suivi nos conseils pour bien rédiger un livre blanc, son contenu va susciter de l’intérêt envers votre offre. A la clé, vous obtiendrez un contact, une demande de devis voire un achat.

Une fois convertie, votre cible passe de prospect à client. Mais tout n’est pas fini pour autant. Il se pourrait que ce nouveau client partage votre livre blanc avec son entourage.

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Il se pourrait également qu’un autre de vos livres blancs l’intéresse. A vous de garder cette relation vivante par une animation éditoriale régulière.

 

Nous pouvons vous aider à rédiger vos livres blancs, ces contenus indispensables des deux premières phases du trajet client. Tout comme nous pouvons élaborer avec vous le contenu de votre animation éditorialepour enrichir votre relationnel client.




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