[Mis à jour en mai 2024]
Toucher les gens au bon moment, avec le bon message
Jacques Séguéla, figure emblématique de la publicité, a toujours su que l’essence du marketing réside dans l’art de raconter une histoire et de créer une émotion. Le pape de la pub disait : « La publicité, c’est la capacité de toucher les gens au bon moment, avec le bon message ». Alors, comment trouver des clients en utilisant cette philosophie, sans se reposer uniquement sur l’inbound marketing ? Explorons les alternatives et les stratégies efficaces pour attirer et fidéliser des clients.
Flashback : comment est né l’inbound marketing ?
Imaginez-vous à l’aube du 21ème siècle, où tout bouge à une vitesse folle. Les consommateurs en ont assez d’être bombardés par des publicités intrusives. Il fallait trouver une nouvelle manière de les séduire, de les attirer vers nos marques sans les agresser.
C’est là qu’interviennent Brian Halligan et Dharmesh Shah, deux génies qui ont compris que le temps était venu de changer de paradigme. Ils ont créé HubSpot, cette plateforme merveilleuse qui a donné naissance à l’inbound marketing. Le concept était simple mais révolutionnaire : attirer les clients à soi en leur offrant du contenu de valeur, au lieu de les harceler avec des messages non sollicités.
Au milieu du XIXe siècle, Cyrus Hall McCormick, l’inventeur de la moissonneuse mécanique, utilisait déjà des techniques d’étude de marché et de publicité axée sur le client. C’était du marketing avant l’heure, une première ébauche de ce qui allait devenir l’inbound marketing.
Halligan et Shah ont simplement modernisé et systématisé cette approche en s’appuyant sur les outils numériques. Ils ont compris que pour capter l’attention dans un monde saturé d’informations, il fallait offrir du contenu pertinent, éducatif et engageant. Voilà comment l’inbound marketing est né : une stratégie où l’on attire le client par la qualité et la pertinence du message, plutôt que par son omniprésence.
L’inbound marketing, c’est la rencontre de la tradition et de la modernité, un retour aux sources avec les moyens de notre époque. C’est un magnifique exemple de la manière dont notre métier doit sans cesse se réinventer pour rester pertinent et efficace.
Les limites de l’inbound marketing
Retour sur investissement (ROI) à long terme
L’inbound marketing peut nécessiter des investissements en temps et en ressources avant de voir des résultats tangibles. Pour les entreprises cherchant des résultats rapides, cette approche peut sembler lente.
Selon une étude Hubspot, 60% des entreprises voient un ROI positif après six mois de mise en œuvre de leur stratégie d’inbound marketing, mais cela signifie que 40% doivent attendre encore plus longtemps pour trouver des clients.
Intérêt des produits ou services
Certains produits ne suscitent pas naturellement l’enthousiasme. Par exemple, pour des produits de consommation courante, l’inbound marketing peut ne pas être la meilleure solution. D’autres ressorts vont devoir être mobilisés pour créer un désir et une émotion autour de ces produits.
Parcours client complexe
Pour des solutions complexes nécessitant un investissement important, l’inbound marketing est efficace. Cependant, pour des achats impulsifs, il faut aller droit au but.
90% des décisions d’achat B2B sont influencées par les témoignages, commentaires et avis en ligne des clients. Cela souligne l’importance pour les entreprises d’avoir une bonne réputation et des avis positifs sur internet, qui peuvent potentiellement influencer les prospects dès les premières secondes de recherche.
Alignement des équipes de vente et de marketing
Le succès de l’inbound marketing repose sur une collaboration étroite entre les équipes de vente et de marketing. Car trouver des clients est une mission commune à ces deux piliers. Et si ces équipes ne sont pas alignées, la stratégie peut échouer.
Engagement de la direction
L’inbound marketing nécessite un engagement fort de la direction. C’est un investissement de long terme qui demande une vision claire et des objectifs précis. « La vision, c’est ce qui transforme une simple stratégie en une mission », rappelait Jacques Séguéla.
Inbound marketing vs outbound marketing pour trouver des clients
| Critère | Inbound marketing | Outbound marketing |
|---|---|---|
| Objectif | Attirer les clients avec du contenu de valeur | Générer des leads par des actions directes |
| Approche | Non-intrusive, centrée sur le client | Intrusive, centrée sur le produit |
| Canaux | Blogs, SEO, réseaux sociaux, email marketing | Publicité TV, radio, affiches, email marketing de masse |
| Type de contenu | Articles de blog, livres blancs, études de cas | Annonces, spots publicitaires, démarchage téléphonique |
| Temps de mise en œuvre | Long terme | Court terme |
| Coût | Initialement élevé mais coût réduit sur le long terme | Coût élevé à court terme, souvent répétitif |
| Interaction avec le client | Basée sur l’engagement et l’éducation | Basée sur l’interruption et la persuasion |
| Mesure du succès | KPI basés sur l’engagement (visites, partages, leads) | KPI basés sur les ventes directes et les taux de conversion |
Alternatives à l’inbound marketing pour trouver des clients
Le marketing outbound
Le marketing outbound, ou marketing sortant, comprend des méthodes traditionnelles comme la publicité, les appels à froid et les salons professionnels. Le marketing outbound tient plutôt, donc, à chercher des clients qu’à trouver des cliients.
Les dépenses publicitaires totales devraient atteindre 740,9 milliards de dollars en 2023, en hausse de 3,8% par rapport à 2022, preuve que la publicité fait toujours florès.
Publicité traditionnelle
La publicité traditionnelle inclut les annonces à la télévision, à la radio, dans les journaux et les magazines. Ces canaux permettent de toucher un large public en peu de temps. Par exemple, une campagne publicitaire à la télévision peut atteindre des millions de spectateurs pendant les heures de grande écoute.
Démarchage téléphonique
Le démarchage téléphonique consiste à contacter directement des prospects par téléphone pour leur présenter des produits ou services. Cette méthode permet une interaction directe et personnalisée, bien que souvent perçue comme intrusive.
E-mailing de masse
L’e-mailing de masse implique l’envoi de courriels à une large liste de contacts potentiels. Les campagnes d’emailing bien conçues peuvent capter l’attention des prospects et générer des leads qualifiés. L’utilisation de logiciels spécialisés permet de personnaliser et d’automatiser ces envois.
Direct mail
Le direct mail consiste à envoyer des brochures, des catalogues ou des lettres de vente directement aux domiciles ou aux bureaux des prospects. Cette méthode peut être très ciblée et personnalisée, augmentant ainsi l’impact du message.
Ces méthodes classiques d’outbound marketing restent efficaces pour atteindre un large public et générer des leads rapidement, malgré l’évolution des pratiques marketing vers des approches plus digitales et inbound.
Le réseautage et les événements
Participer à des salons professionnels, des conférences et des événements de réseautage permet de rencontrer des prospects en face à face.
<h3″>Le référencement payant (SEM)
Le SEM, via Google Ads, permet d’obtenir des résultats immédiats et de capter l’attention des prospects au bon moment. Cette stratégie est incontournable pour ceux qui veulent se faire remarquer rapidement et trouver des clients.
Le content marketing sans SEO
Créer du contenu de qualité via des newsletters, des livres blancs, et des études de cas peut également attirer des prospects. Le contenu, c’est la clé pour se positionner comme un leader d’opinion et trouver des clients.
<h3″>Relations publiques (RP)
Les relations publiques, c’est l’art de soigner son image. Communiqués de presse, interviews, podcasts permettent de toucher un public large et d’asseoir sa crédibilité, ce qui aide également à trouver des clients.
Un régime équilibré pour trouver des clients
Trouver des clients est un défi que l’inbound marketing seul ne peut résoudre. Pour les PME et ETI, combiner plusieurs stratégies, incluant le marketing outbound, les événements, le SEM, le content marketing et les RP, permet de maximiser les chances de succès et d’atteindre les objectifs commerciaux. En diversifiant vos approches, vous pouvez efficacement trouver des clients.
