Contenu persuasif et décision d’achat en e-commerce

Contenu persuasif et décision d’achat en e-commerce

Le contenu persuasif ou comment influencer positivement les comportements d'achat e-commerce avec des techniques de persuasion efficaces.

Une stratégie de contenu persuasif peut jouer un rôle déterminant dans la conversion des visiteurs en clients fidèles sur votre site e-commerce. Notamment sur les pages catégories de votre site e-commerce. Ces pages sont un passage décisif vers les pages d’achat. 

Pour rappel, les pages catégories e-commerce rassemblent des produits similaires pour aider les utilisateurs à naviguer. Et à mieux trouver ce qu’ils veulent sans devoir utiliser la recherche interne. Elles sont souvent organisées par marques, types de produits ou recherches fréquentes. Elles contribuent beaucoup à la décision d’achat.

Avant de proposer des méthodes et outils éditoriaux pour une stratégie de contenu persuasif, prenons un cas concret : un site marchand de produits de beauté naturels, en berne côté conversion.

étude de cas

Stratégie de contenu persuasif & produits de beauté naturels

Un site marchand spécialisé dans la vente de produits de beauté naturels constate un trafic satisfaisant mais ses ventes en ligne ne décollent pas suffisamment. 

Actions

Après étude de son contenu e-commerce et tests utilisateurs, l’entreprise décide de mettre en place une stratégie de contenu persuasif sur les pages catégories de son e-commerce avant de se pencher sur un chantier de réécriture SEO au niveau de la page produit.

La boutique en ligne recourt à 3 stratégies : heuristique catégorielle, avis clients et incitations à l’action.

Heuristique catégorielle

L’entreprise analyse les comportements d’achat de ses personas et restructure ses pages catégories en regroupant les produits selon des avantages spécifiques tels que “Hydratation intense”, “Anti-âge naturel”, “Soins pour peaux sensibles”, etc.

Cette approche utilise l’heuristique catégorielle pour faciliter la compréhension et la mémorisation des informations par les clients. On en reparle plus bas.

Utilisation des avis clients

L’entreprise intègre des témoignages clients authentiques sur les pages catégories. Ces témoignages mettent en valeur les résultats positifs obtenus grâce aux produits de beauté naturels. Ils renforcent la confiance des visiteurs et leur donnent un aperçu de l’efficacité des produits.

Incitations à l’achat

Pour encourager les visiteurs à passer à l’action, l’entreprise propose des offres spéciales telles que des réductions, des cadeaux ou des échantillons gratuits avec chaque achat. Ces incitations à l’achat créent un sentiment d’urgence et de valeur pour les visiteurs.

Preuve sociale

L’entreprise intègre des éléments de preuve sociale sur les pages catégories, tels que des statistiques de vente, des témoignages de célébrités ou des indicateurs de popularité des produits. Ces éléments renforcent la confiance des visiteurs en démontrant la qualité et la fiabilité des produits.

Quels indicateurs de popularité ? Mentions dans les médias, recommandations par des magazines beauté, des dermatologues, experts de l’industrie, avis de célébrités et influenceuses, ou encore : récompenses et distinctions.

Résultats

Une hausse de conversion pour la boutique en ligne

Après la mise en place de la stratégie de contenu persuasif, l’entreprise observe des changements dans les comportements d’achat des visiteurs sur son site internet et une amélioration significative des taux de conversion sur ses pages catégories.

En améliorant sa rentabilité et sa rétention client, ce site marchant peut aussi augmenter son budget alloué au content marketing, en ajoutant les livres blancs et un calendrier éditorial pour réseaux sociaux, en plus des traditionnels articles de blog.

Bonnes pratiques en contenu persuasif

Comprendre l'importance de la décision d'achat

La décision d’achat est le moment crucial où un consommateur choisit de faire un achat ou de quitter votre site.

Selon une étude de Forrester Research, la persuasion et la confiance sont les principaux moteurs de la décision d’achat en ligne. Il est donc crucial d’optimiser votre contenu pour influencer positivement les visiteurs de votre boutique en ligne.

en parallèle

Orienter vos visiteurs vers leur choix d’achat

En 2021, 87% des clients vérifiaient les avis avant de prendre une décision d’achat, selon une étude Brand Voice. Les témoignages et les avis clients sont, en effet, des éléments puissants pour influencer la décision d’achat des consommateurs en ligne.

Les pages catégories de votre catalogue e-commerce sont autant de vitrines ou zones de présentation de votre catalogue. Elles sont donc capitales dans la mise en valeur de vos produits et dans l’orientation des visiteurs vers leurs choix d’achat.

Un contenu e-commerce persuasif suppose que vous respectiez scrupuleusement le trajet décisionnel et les comportements d’achat de vos personas.

Adapter les techniques commerciales à l'éditorial

Optimiser le contenu e-commerce de votre catalogue aide à augmenter la notoriété de votre site marchand et vos ventes en ligne.

Revenons sur les techniques de persuasion éprouvées et efficaces pour maximiser l’acte ultime que vous attendez de votre visiteur : acheter un produit.

En un sens, ces méthodes peuvent être comparées à des techniques de persuasion commerciale. Elles visent toutes à guider le client dans son trajet décisionnel. 

Il va de soi qu’on utilisera ces approches de manière éthique et transparente. Hors de question de tromper les clients ou de leur faire des promesses irréalistes. L’objectif doit toujours être d’offrir une expérience positive et d’aider le client à prendre une décision éclairée :

  • Utilisez des témoignages clients pour montrer l’efficacité de vos produits et rassurer les clients potentiels.
  • Mettez en avant les avantages de vos produits en utilisant des techniques telles que l’heuristique catégorielle pour faciliter la compréhension et la mémorisation des informations par les clients.
  • Utilisez des techniques de persuasion telles que la preuve sociale ou la rareté pour inciter les clients à passer à l’action.
  • Proposez des offres spéciales ou des promotions pour encourager les clients à acheter.
  • Utilisez un langage persuasif et des images attrayantes pour capter l’attention des clients et les inciter à en savoir plus sur vos produits.

Au lieu de simplement lister les avantages d’une gamme de produit, on peut les regrouper en catégories telles que “Avantages pour la santé”, “Avantages pour l’environnement” ou “Avantages financiers”. De cette manière, on facilite la compréhension et la mémorisation des informations. Et on maximise un bon guidage vers la bonne fiche produit..

4 types de contenu persuasif

01
heuristique catégorielle l'heuristique catégorielle consiste à classer les informations en catégories pour faciliter leur traitement par le cerveau. En utilisant cette méthode, on peut présenter les avantages des produits de manière plus claire et plus convaincante.
02
avis clients les témoignages et avis clients sont des éléments puissants pour influencer la décision d'achat des consommateurs en ligne.
03
incitants à l'achat les incitations à l'achat font référence à des offres spéciales, des réductions, des livraisons gratuites ou d'autres avantages pour inciter les visiteurs à passer à l'action
04
preuve sociale statistiques de vente, des indicateurs de popularité, des classements ou des badges de confiance, ces fournissent une validation sociale et rassurent les visiteurs quant à la qualité et à la fiabilité de vos produits

Utilisez des éléments visuels attrayants pour mettre en avant vos incitations à l’achat. L’objectif est de créer un sentiment d’urgence et de valeur pour encourager les visiteurs à prendre la bonne décision d’achat.

Expérience utilisateur et design informationnel

Enfin, vous pouvez — vous devriez — toujours améliorer l’expérience utilisateur sur votre commerce en ligne et faciliter la navigation de vos clients et prospects, une fois qu’ils ont passé l’étape des moteurs de recherche. 

01
immédiat, intuitif tel est idéalement le nom de vos catégories, pour que vos visiteurs puissent naviguer aisément et cerner rapidement l'étendue de votre offre.
02
baby page d'accueil chaque page catégorie doit être pensée comme une mini home page, avec un header spécifique, un titre et des descriptions spécifiques, une introduction et/ou du contenu qui permet au visiteur d'entrer pleinement dans la catégorie.
03
avec filtres usez des filtres pour aider les visiteurs à affiner leur recherche et trouver plus facilement les produits qui répondent à leurs besoins
aller plus loin

On n’a pas évoqué le SEO à proprement parler puisqu’il s’agissait de mettre l’accent sur la persuasion. Petit récap donc :

  • Vérifiez la vitesse de chargement de vos pages catégories.
  • Utilisez des mots-clés pertinents dans vos titres, descriptions et contenu. 
  • Exploitez les opportunités de la longue traîne, surtout dans les pages de premier niveau dans la hiérarchie. Et dans vos articles de blog, qui guideront vers ces pages.
  • Respectez les intentions de recherche de vos visiteurs.
  • Soignez votre maillage interne.

Vous l’aurez compris : en appliquant ces techniques de persuasion sur vos pages catégories, vous pouvez améliorer l’efficacité de votre stratégie de contenu e-commerce et inciter davantage de clients à passer à l’action. 

Contactez-nous si vous souhaitez de l’aide ou un conseil pour optimiser vos contenus par l’éditorial.

Table des matières

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