E-commerce B2B: quelles opportunités pour acquérir et fidéliser?

L’e-commerce B2B profite aujourd’hui d’une belle marge de progression. Chiffres clés et stratégie inbound marketing: on vous dit tout.

Selon le dernier European B2C Ecommerce Report, les revenus du e-commerce devraient avoisiner les 510 milliards d’euros en Europe en 2016. Ce qui représente une augmentation de 12% par rapport à 2015 et un chiffre qui a plus que doublé en 5 ans.

Le Royaume-Uni, la France et l’Allemagne représentent à eux seuls 60% du chiffre d’affaires. D’autres pays mettent par contre les bouchées doubles pour rattraper leur retard. C’est le cas de la Belgique qui fait un bon de +34,2% depuis 2014. Une  intéressante marge de manœuvre pour le secteur B2B?

E-commerce B2B et B2C: un échange de bons procédés

Les chiffres de l’European B2C Ecommerce Report sont prometteurs et dressent le portrait d’un marché en pleine maturité. Un marché dont les habitudes de consommation impactent également les attentes des acheteurs professionnels. L’e-commerce B2C a transformé les besoins des acheteurs B2B. Il est grand temps pour les enseignes de mettre en place des dispositifs marketing adaptés à ces nouvelles demandes.

Cette tendance représente à la fois une menace et une opportunité pour le secteur interentreprises. Finis les catalogues papiers, délégués commerciaux et autres vieilles méthodes de marketing direct. Le futur des fournisseurs de produits et services B2B sera e-commercial ou ne sera pas.

Certains sont déjà sur la bonne voie: la moyenne européenne des organisations et des compagnies achetant en ligne est de 38%.

E-commerce: quelles opportunités pour le B2B?

Bonne nouvelle! Les acheteurs professionnels sont prêts à payer 30% plus cher un produit ou un service s’ils profitent d’une meilleure expérience d’achat:

  • des fonctions de recherche et de navigation aisées dans le catalogue des produits ou services
  • des évaluations et avis clients sur les produits et les vendeurs
  • des recommandations et des conseils personnalisés

Raisons pour lesquelles 49% d’entre eux préfèrent encore utiliser des sites e-commerce B2C, selon une récente étude d’Accenture.

La priorité pour les acteurs B2B est donc d’investir dans une stratégie inbound marketing. Objectif? Améliorer l’expérience utilisateur de leurs produits et services en termes d’ergonomie, de volume et qualité d’offre, mais aussi de valeur service et conseil.

5 piliers fondateurs de l’e-commerce B2B

Plus de produits qualifiés et des services personnalisés sont désormais inscrits à l’agenda des clients B2B que Wearethewords accompagne dans leur projet e-commerce inbound (parmi lesquels ShopElec, La Fabrique de Blogs ou encore Dokeos).

C’est que l’e-commerce B2B ne se limite pas à ouvrir une boutique en ligne. Il s’intègre à la stratégie marketing globale, au discours et à l’image de marque autant qu’aux objectifs de vente. Parmi ses piliers fondateurs, l’e-commerce B2B repose sur les 5 priorités suivantes:

  1. Optimiser le référencement naturel de ses fiches produits, landing pages et contenus de services
  2. Mettre en place des campagnes ciblées et rentables sur les prospects et leads chauds
  3. Communiquer de façon pertinente et régulière (incluant un plan de relance e-mail) auprès de sa base clients et prospects
  4. Proposer une offre de services différenciante et avantageuse qui répond aux besoins et attentes des cibles
  5. Optimiser les dispositifs et canaux de transformation pour assurer un triple retour sur investissement (ROI), effort (ROE) et contenu (ROC).

Autant de bonnes pratiques à adopter pour réussir son offre e-commerce B2B. Ce serait dommage de ne pas profiter de la bonne conjoncture du marché de la vente en ligne.

Vous êtes actif dans le secteur B2B et souhaitez démarrer ou améliorer une stratégie marketing e-commerce? Contactez-nous pour une offre inbound sur mesure!




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