En argumentaire de vente, la méthode APB permet d’aller droit au but : répondre aux besoins réels de vos clients et conclure plus d’achats. On essaie ?
Vous cherchez une méthode simple et efficace pour construire un argumentaire de vente structuré ? Essayez la méthode APB pour vos communications produits et services comme pour vos campagnes de marketing par e-mail. APB, comprenez : Avantage, Preuve, Bénéfice. L’objectif de cette méthode est de se recentrer sur vos clients, en mettant en avant les bénéfices qui correspondent à leurs attentes et leurs besoins. Explications.
La méthode APB : rationalisez votre argumentaire de vente !
Dans un contexte ambiant de surabondance d’informations et de surcharge cognitive, les enjeux du discours de vente sont plus que jamais soumis à des logiques d’économie. Il faut faire court, frapper vite et fort, tout en suscitant l’adhésion, l’achat et l’engagement avec une stratégie de contenu digitale aussi utile qu’agréable.
La méthode APB permet à votre argumentaire de vente :
- de mettre en avant un intérêt, un avantage, pour le client à acheter un produit, un service ;
- d’être soutenu par des éléments de preuve qui le rendent irréfutable ;
- d’être est relié à des bénéfices concrets pour le client.
Méthode APB, des arguments de vente orientés bénéfices client
Avantage
Dans la méthode APB, le A pour Avantage. Quel est l’avantage ultime et différenciant de votre solution ? Un service client rapide ? Un design incomparable ? Un impact social ou environnemental ? Il existe plusieurs registres d’avantages différents, en fonction des motivations d’achat, basés sur la reconnaissance, l’éthique, le prix, l’émotion, le renouveau, l’efficacité ou la sécurité. Retenez simplement l’acronyme REPÈRES. Suscitez l’intérêt, interpellez, captez l’attention et créez l’attente. Faites appel aux données de votre intelligence client pour identifier un avantage pertinent et évident pour vos cibles.
Preuve
Le P pour Preuve, c’est la seconde étape de la méthode APB. Vous avez avancé un avantage, il faut maintenant prouver et éprouver vos dires. Votre solution a donné des résultats concluants ? Vos clients sont fidèles et contents ? Vous vous êtes bien classé dans un top d’entreprises ? Chiffres, études de cas, avis clients… mobilisez des éléments tangibles et probants pour étayer votre argumentaire de vente. Soyez factuel, crédible et assertif pour donner une assise irréfutable à votre storytelling de marque.
Bénéfice
B pour Bénéfice. C’est le but poursuivi in fine par la méthode APB : affirmer et valoriser le bénéfice client. C’est ici que vous dépassez vraiment le stade du discours produit pour vous adresser directement à vos cibles et répondre à leurs besoins. Qu’apporte concrètement l’avantage de votre solution à votre client ? Que peut-il résoudre comme problème ou point de douleur ? Soyez explicite, concret et projetez votre interlocuteur dans la réussite de son projet.
Conclusion ? Simple, rapide, efficace, la méthode APB repose sur un principe de bon sens. Vos client sont plus facilement convaincus car il perçoivent immédiatement la valeur ajoutée pour eux. La perspective du gain est claire.
Vous en voulez plus ? Pour aller plus loin et continuer à augmenter votre taux de conversion, pensez aussi aux méthodes de retargeting et à la cartographie du voyage client.
