En argumentaire de vente, la méthode APB permet d’aller droit au but : répondre aux besoins réels de vos clients et conclure plus d’achats. On essaie ?
Vous cherchez une méthode simple et efficace pour construire un argumentaire de vente structuré ? Essayez la méthode APB pour vos communications produits et services comme pour vos campagnes de marketing par e-mail. APB, comprenez : Avantage, Preuve, Bénéfice. L’objectif de cette méthode est de se recentrer sur vos clients, en mettant en avant les bénéfices qui correspondent à leurs attentes et leurs besoins.
Téléchargez notre guide pratique pour structurer vos argumentaires de vente
La méthode APB est une stratégie d’action, conçue non seulement pour informer, mais surtout pour stimuler et guider les prospects vers une prise de décision. En structurant le discours de manière ciblée, elle crée les conditions idéales pour provoquer une réponse immédiate, qu’il s’agisse d’un achat, d’une demande d’information ou d’un engagement renforcé envers la marque.
La méthode APB est une approche incontournable, largement utilisée en techniques de rédaction commerciale et marketing. De fait, elle répond au besoin critique d’adopter une stratégie claire, percutante et, surtout, performative : elle ne se contente pas d’informer : elle oriente et incite activement les prospects à passer à l’action en structurant le discours de manière à déclencher une réponse immédiate, qu’il s’agisse d’une prise de contact, d’un achat ou d’un engagement accru envers la marque.
Pourquoi structurer son argumentaire de vente avec la méthode APB ?
Donc, la méthode APB répond aux défis de persuasion commerciale sur des marchés saturés, face à des prospects et clients très matures, informés, exigeants. Elle s’aligne du reste parfaitement avec les leviers de motivation d’achat identifiés, entre autres, par la méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie).
Son approche structurée cible précisément les motivations profondes des clients. D’où son impact sur la conversion de tous vos messages marketing.
Les enjeux d’une argumentation structurée
Un argumentaire de vente efficace ne repose pas seulement sur des arguments percutants. Il doit être structuré de manière logique pour faciliter la compréhension et la prise de décision.
La méthode APB est particulièrement efficace dans les campagnes d’e-mailing, la rédaction de pages de vente et les scripts de prospection commerciale. En l’appliquant correctement, vous garantissez :
- Une meilleure lisibilité et clarté de votre message
- Une réduction des objections des prospects
- Un taux de conversion amélioré grâce à des messages engageants
L’argumentaire APB repose sur trois étapes clés, qui assurent une progression logique et persuasive du discours.
Les trois piliers de la méthode APB
1. Avantage : mettre en avant l’élément différenciateur
Dans le modèle APB, le A vaut pour Avantage. Quel est l’avantage ultime et différenciant de votre solution ? Un service client rapide ? Un design incomparable ? Un impact social ou environnemental ?
Il existe plusieurs registres d’avantages différents, en fonction des motivations d’achat, basés sur la reconnaissance, l’éthique, le prix, l’émotion, le renouveau, l’efficacité ou la sécurité (on en revient à notre grille SONCAS).
Retenez simplement l’acronyme REPÈRES. Suscitez l’intérêt, interpellez, captez l’attention et créez l’attente.
Faites appel aux données de votre intelligence client pour identifier un avantage pertinent et évident pour vos cibles.
L’avantage doit immédiatement attirer l’attention du prospect. Il s’agit de répondre à la question : Pourquoi cette solution est-elle intéressante pour moi ?
Exemple :
- Notre CRM est performant et intuitif. (formulation générique)
- Notre CRM vous fait gagner 10 heures par semaine grâce à son automatisation intelligente. (formulation optimisée)
Une technique de rédaction efficace consiste à toujours formuler l’avantage sous un angle utilisateur et mettre en avant ce que le client gagne concrètement.
Utiliser l’intelligence client pour identifier les bons arguments
2. Preuve : apporter des éléments factuels
Le P de Preuve constitue le deuxième pilier de la technique APB. Vous avez avancé un avantage, il faut maintenant prouver et éprouver vos dires.
- Votre solution a donné des résultats concluants ?
- Vos clients sont fidèles et contents ?
- Vous vous êtes bien classé dans un top d’entreprises ?
Chiffres, études de cas, avis clients… mobilisez des éléments tangibles et probants pour étayer votre argumentaire de vente. Soyez factuel, crédible et assertif pour donner une assise irréfutable à votre storytelling de marque.
Un argument seul ne suffit pas à convaincre. Il doit être appuyé par des preuves tangibles :
- Statistiques et chiffres clés
- Avis et témoignages clients
- Démonstrations et études de cas
Exemple :
- Notre outil améliore votre performance commerciale. (peu convaincant)
- 95 % de nos utilisateurs ont augmenté leur taux de conversion de 30 % en 3 mois. (preuve factuelle)
L’ajout d’éléments factuels et vérifiables renforce la crédibilité du message et rassure le prospect.
En savoir plus sur le storytelling de marque
3. Bénéfice : projeter le client dans un résultat positif
B représente le Bénéfice. C’est le but poursuivi in fine par la méthode APB : affirmer et valoriser le bénéfice client.
C’est ici que vous dépassez vraiment le stade du discours produit pour vous adresser directement à vos cibles et répondre à leurs besoins.
- Qu’apporte concrètement l’avantage de votre solution à votre client ?
- Que peut-il résoudre comme problème ou point de douleur ?
Soyez explicite, concret et projetez votre interlocuteur dans la réussite de son projet.
Le bénéfice est ce qui déclenche réellement la décision d’achat. Il répond à la question : Qu’est-ce que cela change concrètement pour moi ?
Exemple :
- Un CRM performant pour votre entreprise. (manque d’impact)
- Un CRM intuitif pour vous aider à gérer plus de clients en moins de temps et augmenter vos ventes. (formulation orientée bénéfice)
Les meilleurs argumentaires commerciaux ne se contentent pas de décrire une offre, ils montrent comment elle transforme le quotidien du client.
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Comment appliquer la méthode APB à la rédaction d’e-mails commerciaux ?
La méthode APB s’intègre parfaitement dans une stratégie de relance e-mail commerciale grâce à sa structure claire et persuasive. Voici comment l’appliquer efficacement :
Structurer vos e-mails de relance avec la méthode APB
Un e-mail de relance efficace doit capter l’attention rapidement et inciter à l’action. La méthode APB permet de structurer votre message de manière optimale :
- Objet de l’e-mail : déjà axé sur l’Avantage principal pour maximiser le taux d’ouverture
- Introduction : rappel contextuel bref suivi immédiatement de l’Avantage majeur
- Corps du message : présentation des Preuves (témoignages, résultats chiffrés, études de cas)
- Conclusion : mise en avant du Bénéfice concret et personnalisé, suivi d’un call-to-action clair
Cette structure peut être adaptée pour une séquence d’e-mails de relance, où chaque message se concentre sur un avantage différent tout en maintenant la cohérence de l’approche APB.
En appliquant systématiquement la méthode APB à vos séquences d’e-mails de relance, vous créez un parcours de conviction progressif et cohérent qui maximise vos chances de conversion.
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FAQ : Contenus et méthode APB
La technique APB s’applique-t-elle aux contenus marketing et commerciaux ?
Oui, la méthode APB est aussi efficace pour les contenus commerciaux (argumentaires de vente, e-mails de prospection) que pour les contenus marketing (pages de vente, fiches produits, newsletters). Elle permet d’adapter le message pour capter l’attention et déclencher une action.
Comment assurer que les avantages, preuves et bénéfices invoqués persuadent les prospects et clients ?
Il est essentiel de se baser sur les attentes réelles des clients en utilisant des données fiables : enquêtes, feedbacks, tests A/B. L’avantage doit être perçu comme une solution pertinente, la preuve doit être crédible et le bénéfice doit répondre à une problématique concrète.
Comment mesurer les performances des arguments, preuves et bénéfices utilisés ?
L’efficacité des arguments APB peut être mesurée via les taux de conversion, les taux d’ouverture et de clics des e-mails, le taux de réponse des campagnes de prospection, et les retours clients. Des outils comme Google Analytics, A/B testing et les CRM permettent d’analyser leur impact.
Doit-on adapter les 3 piliers de la méthode APB à nos différents groupes cibles ?
Oui, il est crucial d’adapter les avantages, preuves et bénéfices en fonction des attentes spécifiques de chaque segment de clientèle. Un même produit peut présenter des bénéfices différents selon le profil du client (ex. une solution B2B et B2C n’aura pas le même argumentaire).
Peut-on reprendre les mêmes contenus (avantages, preuves, bénéfices) sur les différents supports destinés aux mêmes groupes cibles ?
Oui, mais en adaptant la forme et le ton en fonction du support. Un argumentaire APB utilisé dans un e-mail devra être plus concis que sur une page de vente. La cohérence des messages est essentielle, mais l’adaptation au contexte de lecture l’est tout autant.
Comment Wearethewords peut vous accompagner ?
Wearethewords est une agence spécialisée en content marketing et copywriting. Nous vous accompagnons dans :
- La rédaction et l’optimisation de vos e-mails de prospection et de relance
- La structuration de vos pages de vente et de vos fiches produits
- L’élaboration d’argumentaires commerciaux percutants
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