- Le branding, en construisant une identité de marque solide, favorise la montée en gamme en renforçant la perception de qualité, de confiance et de fiabilité.
- Pour encourager l’upsell, les marques doivent intégrer leur mission et leurs valeurs dans leur offre pour justifier la montée en gamme.
- L’efficacité du branding dans l’upsell peut être mesurée à l’aide d’indicateurs tels que le taux de conversion sur les gammes supérieures et le taux de rétention des clients ayant opté pour l’upsell.
Travailler votre branding permet de vous démarquer de la concurrence, augmenter votre notoriété, mais aussi nouer une relation de proximité avec vos clients. Dans cet article, nous aborderons comment le branding peut vous aider à pousser l’achat de services ou de produits de qualité supérieure, selon le principe d’upsell, ou montée en gamme.
L'essence du branding
Le branding doit traduire la raison d’être de votre activité, votre brand purpose. Il regroupe les différents signaux rendant votre marque unique et reconnaissable : éléments visuels, tonalité – exprimée au travers de votre ligne éditoriale , et valeurs. L’essence du branding réside dans la création d’une connexion émotionnelle avec vos clients. C’est l’histoire que raconte votre marque, les valeurs qu’elle incarne, et la promesse qu’elle tient. Pour pousser vos clients à monter en gamme, il est essentiel d’avoir un branding solide et d’aligner tous ses attributs sur une même trajectoire. Votre storytelling doit être en béton et votre expérience de marque, mémorable.
Les principes de l'upsell ou montée en gamme
L’upsell, ou montée en gamme, est une stratégie marketing visant à inciter les clients à opter pour des produits ou services de gamme supérieure. Une approche qui n’est pas seulement basée sur des fonctionnalités plus avancées ou des prix plus élevés, mais aussi sur la perception de valeur. En d’autres termes, il s’agit de montrer à vos clients qu’opter pour vos produits ou services de niveau supérieur est un investissement judicieux.
Et le branding en représente le ciment. Pour que vos clients acceptent de dépenser davantage, ils doivent non seulement croire en la qualité de ce que vous offrez, mais aussi en la valeur – symbolique et réelle – que cela ajoute à leur vie. C’est ici que votre branding entre en jeu. En consolidant une image de marque forte, vous établissez une réputation de qualité, de confiance et de fiabilité. Vos clients sont alors plus enclins à considérer vos offres haut de gamme comme une évolution naturelle de leur expérience avec votre marque.
Comment le branding peut vous aider à monter en gamme ?
Des stratégies existent pour favoriser l’upsell auprès de vos clients, encore faut-il en faire bon usage.
Intégrez votre mission et valeurs dans votre offre commerciale :
Les marques qui parviennent à appliquer leur mission et leurs valeurs à leur offre renforcent la perception que l’investissement dans des produits ou services haut de gamme est en phase avec les valeurs du client. Citons Patagonia, par exemple, qui a largement mis en avant la durabilité et l’éthique de ses modes de production. Ce qui encourage les clients à choisir des produits plus chers, mais plus respectueux de l’environnement et de l’humain.
Tirez parti de la personnalisation :
Segmentez vos offres selon les profils de vos clients. En cela, vous montrez aux clients que les offres supérieures sont conçues spécifiquement pour eux. En valorisant leur estime personnelle, vous leur donnerez le sentiment qu’ils méritent un produit supérieur.
Créez une expérience client intégrale :
Le client est souvent à la recherche, plus que d’un produit ou d’un service, d’un style de vie auquel il peut s’identifier. A vous de faire concorder l’expérience d’achat à cette quête identitaire. La marque éponyme Mathilde Cabanas, par exemple, utilise avec brio différents leviers de branding pour embarquer son audience dans son univers fun et coloré. Élevant ainsi sa marque pour enfant au rang de marque cool absolue chez les jeunes parents. La création d’une identité sonore unique et reconnaissable, comme le font les marques au travers de podcasts, peut aussi vous aider à créer une expérience de marque complète et engageante.
Créez l’évènement :
En faisant expirer vos offres dans le temps, par exemple, vous créez un sentiment d’urgence et d’exclusivité auprès de votre audience. Le teasing est aussi un bon catalyseur d’upsell : l’attente crée l’excitation et pousse à l’achat, plus ou moins raisonné, d’un produit plus onéreux que la moyenne. On ne citera pas Apple qui crée l’événement avec des produits toujours plus chers, mais toujours aussi attendus par leurs aficionados.
Jouez la carte de l’honnêteté :
Si votre storytelling tient la route, vous pourrez vous permettre de justifier votre montée en gamme en toute honnêteté. Augmentation du coût des ressources, nouvelles recrues pour toujours mieux répondre aux besoins de vos clients, service nécessitant un dispositif plus complexe… Vos arguments sont aussi des arguments de vente !
Comment mesurer l'impact du Brand Marketing sur l'Upsell ?
L’efficacité de votre stratégie de brand marketing sur l’upsell peut être évaluée en utilisant des indicateurs clés de performance (KPIs) tels que :
- Le taux de conversion sur les gammes supérieures.
- L’augmentation de la valeur moyenne des commandes.
- Le taux de rétention des clients qui ont opté pour l’upsell.
- Les avis clients.
L’analyse de ces KPIs vous permettra de mesurer l’impact réel de votre stratégie de branding sur l’upsell.
Le mot de la fin
Le branding vous permet de bâtir une réputation solide, d’établir des liens émotionnels avec vos clients et de créer une perception de valeur supérieure. En utilisant efficacement le branding pour renforcer votre offre, vous pouvez augmenter vos revenus, fidéliser vos clients et continuer à croître dans un marché concurrentiel.
Investir du temps et des ressources dans la construction et la gestion de votre marque peut sembler abstrait, mais les avantages en valent la peine. Il vous permet de transcender la simple transaction commerciale pour devenir une entreprise qui incarne des valeurs, une vision et une qualité supérieure. Alors, prêt à propulser votre offre grâce au pouvoir du branding ?
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