L’inbound marketing pour générer des leads en B2B

L’inbound Marketing en B2B : comment l’utiliser pour générer des leads et démarrer une relation avec vos prospects ?

Vous vous adressez à une cible B2B et vous pensez que le Content Marketing n’est pas fait pour vous? Détrompez-vous : créer du contenu adapté peut être une belle manière d’amorcer la conversation et de générer des leads en B2B.

Pourquoi adopter une stratégie d’Inbound Marketing en B2B ?

L’inbound marketing en B2B dépasse le discours purement promotionnel. En effet, c’est l’art d’attirer et d’engager la cible grâce à des contenus utiles, rassurants et pertinents. C’est pourquoi nous vous suggérons vivement d’adopter une stratégie d’Inbound Marketing sur LinkedIn. Une stratégie d’Inbound Marketing s’attache principalement à valoriser votre :

• expertise
• légitimité
• bonne compréhension des besoins et attentes du client

Comme le processus d’achat en B2B est souvent plus long qu’en B2C, ces contenus permettent aussi d’entretenir la relation jusqu’à la décision finale. En effet, l’inbound marketing offre l’opportunité de créer du contenu adapté à chaque étape du funnel : compréhension, considération/comparaison, conversion. Il s’agit donc bien d’une stratégie incrémentale sur le long terme et qui peut soutenir d’autres outils marketing à plus court-terme.

L’inbound Marketing en B2B : quels formats pour générer des leads qualifiés ?

Un des objectifs d’une stratégie d’inbound marketing en B2B est de générer des leads, c’est-à-dire d’obtenir les contacts de clients potentiellement intéressés par le produit ou le service proposé. Fournir un contenu qui réponde aux attentes du client l’incitera à vous transmettre ses coordonnées. La relation ainsi établie profitera donc aux deux parties

Ce sont donc les besoins des clients qui vont conditionner le choix des thématiques et des formats. Cela nécessite de bien les comprendre en impliquant les équipes commerciales et le service client. De plus,  vous devez également identifier les freins et les points de tension pour les prévenir au mieux. Nous vous suggérons d’œuvrer, ensemble, à la création de votre calendrier de contenu inbound.

Le client B2B a besoin d’informations claires, présentées de manière simple et attractive. Grâce à sa bonne connaissance du marché, vous choisirez le niveau de langue et le vocabulaire adapté. Vous choisirez également des sources fiables et reconnues.

Les possibilités de formats performants pour générer des leads en B2B sont vastes. Nous vous proposons ci-dessous 3 formats performants pour la génération de leads en B2B et via l’Inbound Marketing. 

Un exemple de format adapté à la génération de leads en B2B : le webinaire

Apprendre de nouvelles techniques, voir ce qui se fait chez les partenaires, entendre des avis d’experts sont autant d’éléments rassurants dans un contexte B2B. A ce titre, le webinaire constitue un formidable outil pédagogique. Pour que la mayonnaise prenne, il est indispensable de :

• bien choisir son moment
• aborder une thématique concrète
• apporter des éléments nouveaux, exacts et instructifs
• susciter l’interactivité en dégageant du temps pour les questions et les remarques.

Découvrez tous nos conseils pour créer un contenu de webinaire efficace et performant.

Le livre blanc : un contenu à valeur ajoutée pour les leads B2B

L’objectif de ce type de format est de fournir du contenu à haute valeur ajoutée. Cela prend souvent la forme d’une page dédiée sur laquelle le client est invité à fournir ses coordonnées afin de recevoir, par mail, un PDF à consulter. Les mots d’ordre ici sont qualité et professionnalisme, tant dans la forme que dans le fond. Un livre blanc ne s’improvise pas, c’est une carte de visite XXL qui invite véritablement à découvrir votre haut niveau d’expertise. Envie d’approfondir le sujet ? Découvrez 5 conseils pour votre livre blanc.

L’étude de cas ou le témoignage : l’inbound marketing en B2B pour aider à la décision

L’étude de cas a l’avantage d’illustrer concrètement le bénéfice de votre offre pour le client. Montrer comment vos clients utilisent vos produits, ce que vos solutions permettent de mettre en place, c’est amener le client à se projeter. Ce type de contenu peut donc avoir un réel impact sur la génération de leads en B2B. L’étude de cas peut s’incarner sous divers formats : une interview, sur site, d’un client ou d’un spécialiste de l’équipe qui explique ce qui a été réalisé. On peut également proposer des photos avant/après, une vidéo illustrant le processus ayant mené à l’implémentation finale, un podcast… Evidemment, le ton se veut neutre et informatif, toujours dans l’idée de proposer un contenu utile destiné à aider le client dans sa prise de décision.

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De plus, nous vous proposons également notre guide pour générer des leads qualifiés, en quantité !