Générer des leads qualifiés ou en quantité ? Faites les deux

Générer des leads qualifiés ou en récolter un maximum ? Qualité et quantité vont de pair pour atteindre vos objectifs de prospection.

En stratégie marketing et vente, faut-il encore et toujours faire ce choix cornélien entre quantité et qualité ? Tout est question d’équilibre et de rééquilibre. Quand on parle de générer des leads qualifiés, on parle d’abord d’attirer un nombre suffisant de prospects susceptibles de nous intéresser ; mais quand on parle d’attirer un grand volume de leads, on parle aussi de la nécessité de pouvoir aisément identifier les plus prometteurs pour les convertir à moindre coût.

La qualité des prospects, de plus en plus pertinente

Plus on a de leads, mieux c’est ? Peut-être pas. Avoir plus de prospects ne signifie pas forcément avoir plus de chances que certains d’entre eux se transforment en ventes réelles. L’équation n’est pas si simple. En fait, cette vision traditionnelle de la génération de leads est en train de changer radicalement. La tendance est aujourd’hui à préférer la qualité sur la quantité – c’est le cas pour 70 % des entreprises interrogées par Flexxable.

C’est qu’un prospect qualifié est un prospect avec une plus grande probabilité d’achat. Cette équation-là, elle se vérifie. D’où l’importance de cibler des prospects qui sont déjà loin dans l’entonnoir de vente. Générer des leads qualifiés est une stratégie qui fait gagner un temps et des efforts précieux aux équipes de vente.

Ceci étant dit, le défi consiste à trouver le bon équilibre, car sans une certaine masse critique, il sera impossible de dénicher la crème de la crème. Un bon mix marketing s’impose pour pouvoir générer des leads en quantité suffisante et en qualité performante.

Qu’est-ce qu’un lead qualifié et comment l’identifier ?

Réponse de normand : tout dépend des paramètres spécifiques que vous avez définis pour attirer un certain profil d’acheteur. Mais on peut dire, de manière générale, qu’un prospect qualifié est un prospect ayant une intention claire d’achat et les moyens de passer à l’action – en fonction de ses comportements et de ses interactions avec votre marque.

Il existe plusieurs systèmes et outils de notation qui permettent d’évaluer le seuil à partir duquel un prospect devient un lead marketing qualifié (MQL). La méthode pour générer des leads qualifiés consiste à classer les prospects sur une échelle qui représente la valeur perçue de chaque lead pour votre organisation. Grâce à ce score, vous déterminez vos cibles prioritaires et le niveau d’engagement attendu.

Générer des leads qualifiés, le ROI en ligne de mire

Si l’on poursuit dans notre équation : si un prospect qualifié équivaut à une plus grande chance de réaliser une vente réelle, on peut dire, assez logiquement, qu’un prospect qualifié signifie aussi que les ressources consacrées à son acquisition s’avèrent réellement payantes lorsqu’il devient client. Et ça, c’est tout bon pour votre retour sur investissement. De même, à long terme : générer des leads qualifiés améliore également la valeur à vie de chaque client et transforme les clients fidèles en ambassadeurs de votre marque. En d’autres termes, plus prosaïques, vous rentabilisez vos dépenses et vous en avez plus pour votre argent.

Est-ce aussi rentable pour tout le monde ? La réponse est à nuancer. Car capturer des prospects de qualité ne peut se faire qu’en attirant suffisamment de clients potentiels. Il faut donc toujours avoir un certain volume ou masse critique de prospects. Ainsi, la stratégie ne sera pas aussi rentable si vous avez une faible notoriété de la marque, si vous avez des difficultés à collecter suffisamment de données sur votre public cible, ou encore, si vos budgets de marketing et de vente ne sont pas substantiels.

Qualité et quantité, trouver le point d’équilibre

Les équipes de vente se soucient généralement de la qualité des prospects tandis que les services marketing considèrent la quantité de prospects comme une mesure d’une campagne de génération de prospects réussie. Dans la plupart des cas, ces deux équipes ne sont pas d’accord, car les ventes ont tendance à se soucier des taux de conversion tandis que les équipes marketing cherchent avant tout à faire du chiffre en volume d’acquisition.

Il est temps de changer cet état d’esprit et de considérer les deux mesures comme essentielles au succès. Attirer plus de prospects sera toujours une condition préalable à l’augmentation du nombre de conversions de ventes. Tandis que donner la priorité à la qualité des prospects et générer des leads qualifiés devient une nécessité une fois que les opérations commerciales ont atteint un certain niveau de maturité.

En fait, la question n’est plus de savoir si vous devez prêter attention à une métrique au détriment de l’autre, mais de réviser la question et de vous concentrer sur l’essentiel : attirer et acquérir le bon type de prospects spécifiquement pour votre entreprise.

6 conseils pour allier qualité et quantité

Il n’existe pas de formule miracle pour trouver, acquérir, attirer et entretenir des prospects de haute qualité. La meilleure stratégie consiste à tester, analyser et corriger de manière cohérente.

On peut toutefois prend note de quelques bons conseils pour générer des leads qualifiés en quantité suffisante :

  1. Désigner une personne ressource : qui porte la responsabilité de coordonner les ventes et le marketing – pour permettre de fonder les décisions de génération de prospects sur les données et les meilleurs intérêts de l’entreprise dans son ensemble
  2. Obtenir un consensus sur les attentes : les buts et les objectifs doivent être clairement énoncés et partagés par les deux parties, fondés sur des faits, et pas seulement sur des constructions théoriques. Tout le monde doit s’entendre sur la notation des prospects.
  3. Définir un niveau de service (SLA) : dans lequel les équipes marketing sont chargées de fournir un certain nombre de prospects « qualifiés » et les équipes de vente sont chargées de contacter ces prospects dans un certain délai
  4. Suivre un cadre de reporting clair : quel qu’il soit, ce cadre doit garantir la transparence et le partage d’informations – essentiels pour faciliter un meilleur alignement au sein de l’entreprise.
  5. Élaborer un plan concret : savoir qui doit faire quoi et à quel moment est la base de tout plan d’action en ce qui concerne votre stratégie de génération de leads.
  6. Être proactif dans l’amélioration des processus : pour enrayer l’inertie, limiter les erreurs, utiliser plus efficacement les ressources, identifier les points faibles, gagner en agilité.

En fin de compte, il s’agit surtout de trouver votre équilibre – celui qui fonctionne au sein de vos propres opérations. S’il y a toujours un compromis entre se concentrer sur la qualité ou la quantité, chaque entreprise a un point optimal où les deux mesures sont équilibrées.

Envie de pousser plus loin la réflexion pour générer des leads qualifiés ? Bonne idée : voyez aussi comment créer la bonne expérience client pour vos prospects et comment faire le lien entre votre stratégie de génération de leads et votre stratégie SEO.




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